對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場推進。 1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷對產(chǎn)品進行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。 3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。 4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。人員管理 渠道管理 分銷商的管理 通路的管理 酒樓的管理？ 你問的很不清晰！

一、酒店：無法逾越的領(lǐng)導(dǎo)渠道　　至目前為止，中國白酒行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店（即提供酒類商品消費的各種餐飲店），它們分別在白酒商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領(lǐng)導(dǎo)渠道是不容質(zhì)疑的，我們可以從酒類商品的購買行為中找到佐證?！　×闶鄣辏撼鍪鄣纳唐范酁橹械蜋n次。到零售店購買白酒者多是購買那些正在流行且價位適中（大眾價）的白酒商品，他們不是消費潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進者，或者是與價格因素有關(guān)的隨意購買者，因而應(yīng)列到主導(dǎo)消費群之外。　　超市與商場：就白酒消費品而言，超市正逐漸取代大商場的作用且以令人吃驚的速度和銷售績效瓜分著大商場與零售店的銷售份額。然而到超市購酒者大都不是直接消費者，家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費者的影響，指明購買某品牌，所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者既不屬于超市更不屬于商場。　　酒店：幾個朋友在酒店里聚會或因業(yè)務(wù)需要被請進酒店，總要盡點酒興。于是這類社會群體特定的社交場所——酒店悄然興起了。而在酒店中點酒，常常會相互影響，酒店之間也相互影響，當酒店里的某個白酒品牌占有一定份額時，這個品牌在區(qū)隔市場和終端領(lǐng)導(dǎo)渠道作用就幾乎形成了。因此我們說，白酒企業(yè)要想盡快且全面啟動區(qū)隔市場，不在酒店上下功夫幾乎是不可能的。然而，談到酒店營銷，許多白酒企業(yè)都會不寒而栗，原因何在？　　二、酒店經(jīng)營之怪現(xiàn)狀　　1、金蟬脫殼：許多酒店的物業(yè)所有者與酒店經(jīng)營者是兩回事，一些白酒企業(yè)在對酒店一無所知的情況下請其代銷。而酒店經(jīng)營者常常有意地積壓相當數(shù)額的欠款，白酒企業(yè)既害怕得罪既得客戶，又懷著僥幸心理，在無奈中繼續(xù)送貨，他們在酒店承諾“下一次”的希盼中不知不覺陷入無法自拔的債務(wù)陷阱。更不堪設(shè)想的是酒店一夜之間突然人走樓空，或者經(jīng)營管理者又換了新面孔，貨款全無，投訴無門。　　2、拖你有商量：許多表面上生意不錯的酒店，由于經(jīng)營不善或管理不規(guī)范造成財務(wù)失衡，你送貨他笑臉相迎，你要款他也許會多少給你一點兒，于是你在溫情的半麻木中陷入呆賬的泥潭，直至年終結(jié)賬才恍然大悟。　　3、惟我獨尊給你出標的：郭野在市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，在中國的不少大中城市，生意較紅火的中高檔酒店，竟然向白酒企業(yè)征收產(chǎn)品進店費3000元～10000元不等，并且還有附加條件：自進店上柜之日起，兩個月內(nèi)銷售不掉，酒店將沒收全部入庫及柜臺產(chǎn)品，而且第一次入庫是有規(guī)模量要求的！　　存在的就是合理的。筆者并不贊成以上怪現(xiàn)象，而是說面對這不可逾越的障礙，我們應(yīng)該持有什么心態(tài)和采取什么策略。顯然，白酒企業(yè)對酒店的營銷已不是簡單的市調(diào)、鋪貨或收款的問題了，而是需要企業(yè)站在市場的高度，綜合運用邊緣科學進行整合營銷，而且更應(yīng)該將白酒酒店營銷列為一個專修課題，那么如何一環(huán)扣一環(huán)地推進并加以整合呢？　　三、產(chǎn)品定位劃定目標酒店范圍　　筆者在酒店營銷策劃實踐中總結(jié)出了一套產(chǎn)品中庸定位劃定目標酒店類別法，即企業(yè)依據(jù)自身的綜合情況虛擬定位產(chǎn)品并與酒店市調(diào)相結(jié)合，平衡市場機會及自我機會，從而對主導(dǎo)產(chǎn)品進行準定位，進而推向目標酒店的中庸策略。步驟如下：　　首先，依據(jù)企業(yè)的綜合情況，找出自己的特色，相對自己的特色假設(shè)（虛擬），將推向市場的主導(dǎo)產(chǎn)品定位，諸如包裝、設(shè)計、名字、價位等?！　∑浯螌δ繕耸袌鲞M行全方位粗線條排查，以價位為支點，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌，設(shè)定為競爭對手（不超過兩個，最好是兩個）。然后對其市場及產(chǎn)品進行細致調(diào)查，并將其產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品進行細分對比，找出其優(yōu)勢與劣勢，同時分析自己虛擬產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，機會點就會很自然地呈現(xiàn)在面前。在此基礎(chǔ)上就可以對自己假設(shè)的主導(dǎo)產(chǎn)品進行準定位了，然后對目標市場的酒店范圍進行絕對值的界定。所謂酒店范圍絕對值就是能售自己主導(dǎo)產(chǎn)品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選，才是有效酒店營銷不可分割的有機組成部分。

白酒銷售不是一般性的行業(yè)！ 咱們行業(yè)客戶維護功能要求很高，銷售人員在客戶維護上面做好了工作，產(chǎn)品銷量上去一點問題也沒有。通過軟件的熱點客戶功能，羅列出你最近聯(lián)系較為頻繁，購買意向比較明確的客戶。這些客戶的維護需要之前與客戶的交往歷史作為數(shù)據(jù)的支持，幫助公司的銷售人員完成任務(wù)。這套軟件包含了客戶管理 銷售管理 辦公管理。

對經(jīng)銷商處以罰款，情節(jié)嚴重的取消經(jīng)銷串貨的具體情況：惡性竄貨：經(jīng)銷商為了牟取非正常利潤，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物。自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程，非供銷商惡意所為。良性竄貨：經(jīng)銷商流通性很強，貨物經(jīng)常流向非目標市場。

可以對經(jīng)銷商處以罰款，情節(jié)嚴重的可以取消經(jīng)銷權(quán)。串貨的具體情況：惡性竄貨：經(jīng)銷商為了牟取非正常利潤，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物。自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程，非供銷商惡意所為。良性竄貨：經(jīng)銷商流通性很強，貨物經(jīng)常流向非目標市場。防串手段：防串貨流下串貨痕跡，做到物流碼的可追溯是關(guān)鍵，因此我們要善于應(yīng)用高科技手段來實現(xiàn)防串貨，物流碼管理還可以集成在企業(yè)信息化客戶管理系統(tǒng)當中。成熟的解決方案還是比較多，例如，萬向防串貨物流碼系統(tǒng)就很好的解決五糧春，洋河大曲等產(chǎn)品的防串貨問題。一物一碼這類技術(shù)可以利用云平臺將消費者、企業(yè)、流通三者連接起來，從而能提供放串貨等解決方案。

茅臺查串貨，要去碼，主要是防止經(jīng)銷商串貨。茅臺酒開箱去碼的意思就是，把茅臺酒的整箱外包裝打開，把里面的經(jīng)銷商碼去掉，一般都是用刀刮掉。廠家專門有個編碼查詢這箱酒的銷售區(qū)域，茅臺查串貨很嚴格，被抓到對經(jīng)銷商的懲罰都是數(shù)萬元或者幾十萬元。茅臺串貨應(yīng)對方式可以對經(jīng)銷商處以罰款，情節(jié)嚴重的可以取消經(jīng)銷權(quán)。就是打開包裝箱去掉二維碼的意思，一般價格都很低。要開箱去碼的原因是酒廠為了控制價格，不讓經(jīng)銷商做低價競爭，同時為了保護區(qū)域代理的權(quán)利，禁止經(jīng)銷商之間低價跨區(qū)竄貨。一經(jīng)查實就會重罰。所以在酒的包裝上有溯源二維碼。可以查貨源信息，哪個經(jīng)銷商。茅臺酒瓶口的噴碼識別：茅臺酒的噴碼是在茅臺酒的瓶蓋上，這個噴碼是有三個數(shù)字組成的，首先一行是茅臺酒的出廠日期，緊接著是茅臺酒的出廠批次，第三行是茅臺酒的出廠序號。

一、看包裝我們在買酒的時候，最先接觸到的還是包裝盒。從包裝盒上，我們必須驗證生產(chǎn)廠家和商標都是無誤的。飛天茅臺是貴州茅臺酒股份有限公司的產(chǎn)品，這里的生產(chǎn)廠家多一個字少一個字都不行。正品茅臺用來包裝的紙盒質(zhì)地較硬，韌性好，折疊后也很容易恢復(fù)，不會斷裂，而且顏色均勻，質(zhì)量很好。上面的茅臺圖案摸起來是有明顯的凹凸感。二、看商標茅臺的商標分為五星和飛天兩種。這兩種酒都是正品，而且口感一致。茅臺的商標在過去的時間都有一些細微的改變。五星商標2003年的改版沿用至今，我們在觀察五星商標的時候，可以留意下圖標注的1、2、3處。這些地方的麥穗底色都是白色。圖片標注4處捆束中的線條是完整的線條，沒有有斷開。另外，五星標中間的齒輪齒牙比較窄和細，齒輪之間的的間隔大。關(guān)于飛天商標的細節(jié)，我在之前的文章也有詳細介紹過。比較簡單的方法可以從下圖中的標記1處，正品飛天的彎折處干凈利落，沒有曲折。標記2處，右邊仙女的臉龐圓潤自然。標記3處，文字間隔等距，看起來舒服三、看瓶底新茅瓶底基本上都是2005年版本的五糧繞五星圖案。我們辨別新茅瓶主要看圖案中外面的英文字母和里面的坑印，正品茅臺的字母飽滿圓潤，印記清晰，四、看噴碼不同年代的飛天茅臺編碼也有不同的規(guī)律。比如說1995年至2000年的茅臺，數(shù)字“1”“穿鞋戴帽”，“0”字里面有一道斜杠，但是在2000年下半年至2009年，“1”字“穿鞋戴帽”的和“戴帽不穿鞋”的混合使用；“0”中間去掉了斜杠“/”；字體較以前瘦窄，字體清晰，不易擦掉；單個噴點很圓，無角刺。這些細節(jié)都可以作為鑒別真假茅臺的依據(jù)，但是實在是過于繁瑣，今天就不在這里一一細講了?？偟膩碚f，正品茅臺的編碼肯定是清晰可見的，字體模糊，容易擦掉；噴碼點堆積，分不清噴點痕跡的情況下我們就要提高警惕了！新茅瓶底基本上都是2005年版本的五糧繞五星圖案。我們辨別新茅瓶主要看圖案中外面的英文字母和里面的坑印，正品茅臺的字母飽滿圓潤，印記清晰，四、看噴碼不同年代的飛天茅臺編碼也有不同的規(guī)律。比如說1995年至2000年的茅臺，數(shù)字“1”“穿鞋戴帽”，“0”字里面有一道斜杠，但是在2000年下半年至2009年，“1”字“穿鞋戴帽”的和“戴帽不穿鞋”的混合使用；“0”中間去掉了斜杠“/”；字體較以前瘦窄，字體清晰，不易擦掉；單個噴點很圓，無角刺。這些細節(jié)都可以作為鑒別真假茅臺的依據(jù)，但是實在是過于繁瑣，今天就不在這里一一細講了?？偟膩碚f，正品茅臺的編碼肯定是清晰可見的，字體模糊，容易擦掉；噴碼點堆積，分不清噴點痕跡的情況下我們就要提高警惕了！五、其他方法想要鑒別茅臺的方法還有很多，比如說看正、背標，酒瓶的粘合拉口、防偽碼等等都可以幫助我們做出判斷。以上就是可以鑒別真假茅臺的五個方法。當然，這些方法并不是說適用于所有情況，我們在買酒的時候還是要謹慎，畢竟現(xiàn)在的造假技術(shù)實在是讓人防不勝防。不得不感嘆，現(xiàn)在的飛天茅臺實在是太貴了，偶爾拿來宴請朋友、賓客還算可以，經(jīng)常喝還真不是一般人能承擔得起的。而且市場上的假酒、劣質(zhì)酒也讓人眼花繚亂。