3月26日，著名葡萄酒專(zhuān)家郭松泉、茅臺(tái)葡萄酒公司黨委副書(shū)記/常務(wù)副總經(jīng)理范雪梅、新疆天塞酒莊總經(jīng)理李春暉現(xiàn)身萄酒匯直播間，共同解讀2020年國(guó)產(chǎn)葡萄酒的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，他們都帶來(lái)哪些實(shí)戰(zhàn)干貨？

　　01.

　　茅臺(tái)葡萄酒：逆勢(shì)增長(zhǎng)，年利潤(rùn)率增長(zhǎng)167%是如何做到的？

　　2019年，茅臺(tái)葡萄酒的銷(xiāo)售增長(zhǎng)達(dá)到了39.5%，年利潤(rùn)增長(zhǎng)達(dá)到167%。在整個(gè)行業(yè)壓力比較大的情況下，成功做到逆勢(shì)增長(zhǎng)。

　　公司黨委副書(shū)記、常務(wù)副總經(jīng)理范雪梅女士認(rèn)為，茅臺(tái)葡萄酒經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，最近這兩年以來(lái)依據(jù)市場(chǎng)的變化，進(jìn)行了重新定位和大刀闊斧的改革，導(dǎo)致發(fā)生了最根本的變化，成功實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。這些具體措施包括:

　　1)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大瘦身：采取“茅臺(tái)葡萄酒的定位要與品牌相匹配”的政策。從前年開(kāi)始，砍掉了與品牌不相匹配的100多個(gè)低端產(chǎn)品，現(xiàn)在僅剩辨識(shí)度和品質(zhì)最優(yōu)秀的幾十個(gè)產(chǎn)品。

　　2)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：茅臺(tái)葡萄酒的產(chǎn)品品質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)政策、文化傳播、品牌推廣等等一系列的政策，做到了與自己的定位相匹配，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

　　3)員工的薪水與績(jī)效掛鉤，激發(fā)創(chuàng)業(yè)激情。

　　整體來(lái)看，茅臺(tái)葡萄酒的逆勢(shì)增長(zhǎng)離不開(kāi)這三方面的原因。但是范雪梅女士也很謙虛的表示，由于茅臺(tái)葡萄酒的基數(shù)比較小，所以增長(zhǎng)比例會(huì)顯得很大。

　　這場(chǎng)突如其來(lái)的疫情打亂了行業(yè)的腳步，大家都在談?wù)撊绾纹凭郑绾谓鉀Q危機(jī)，但是范雪梅女士卻認(rèn)為，雖然后對(duì)葡萄酒行業(yè)的從業(yè)人員來(lái)說(shuō)確實(shí)有“危”，但我們也應(yīng)該要看到“機(jī)遇”這一面。

　　那么，企業(yè)如何抓住這個(gè)機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)形象的升級(jí)呢？范雪梅女士覺(jué)得需要做好三點(diǎn)：

　　1)做好文化傳承，講好品牌故事，建立品牌形象

　　2)服務(wù)要到位：這里范雪梅女士特意指出，服務(wù)不僅是指服務(wù)我們的消費(fèi)者，還要服務(wù)所有的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，大家相互之間有一個(gè)“競(jìng)合”的服務(wù)思想。

　　3)四個(gè)自信，三個(gè)極致。

　　很多人認(rèn)為，中國(guó)的葡萄酒產(chǎn)業(yè)沒(méi)有國(guó)外做的好。其實(shí)，國(guó)產(chǎn)酒起步才短短十幾年，最近幾年，無(wú)論是新疆產(chǎn)區(qū)，還是賀蘭山產(chǎn)區(qū)，包括環(huán)渤海產(chǎn)區(qū)，大家在整個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量上有了一個(gè)質(zhì)的飛躍。茅臺(tái)葡萄酒前幾年很少拿到國(guó)際大獎(jiǎng)，但是最近這兩年拿到了非常多的獎(jiǎng)項(xiàng)。說(shuō)明什么？說(shuō)明了國(guó)產(chǎn)葡萄酒的整體質(zhì)量發(fā)生了質(zhì)的改變，可以與世界上高質(zhì)量的產(chǎn)區(qū)去抗衡去媲美。

　　所以范雪梅女士認(rèn)為，國(guó)產(chǎn)葡萄酒要做到4個(gè)自信，3個(gè)極致。

　　這4個(gè)自信分別是：第一，品牌自信，第二，品質(zhì)自信，第三：文化自信，第四：發(fā)展自信。那么3個(gè)極致又是哪三個(gè)呢？

　　第一，把產(chǎn)品做到極致，第二，文化做到極致，這樣才有可能傳承。第三，服務(wù)做到極致。

　　做到了四個(gè)點(diǎn)和三個(gè)極致，國(guó)產(chǎn)葡萄酒的未來(lái)可期！

　　02.

　　天塞酒莊：精品酒莊模范生戰(zhàn)略升級(jí)

　　新疆天塞酒莊是業(yè)內(nèi)的一匹黑馬，中國(guó)精品酒莊的新生代里的模范生。天塞酒莊銷(xiāo)售公司的總經(jīng)理李春暉先生向觀眾們解說(shuō)了國(guó)產(chǎn)精品酒莊酒的幾大優(yōu)勢(shì)：

　　首先，酒莊酒能夠溯源，從種植、采摘、釀造等一系列過(guò)程都是有非常精細(xì)的管控。對(duì)于每一瓶葡萄酒來(lái)說(shuō)，有品質(zhì)的保證。

　　其次，酒莊酒對(duì)消費(fèi)者而言是呈現(xiàn)的一個(gè)開(kāi)放形式。天塞酒莊的具備星級(jí)酒莊的接待能力，擁有美麗的風(fēng)景，舒適的住宿條件和無(wú)可挑剔的餐飲。

　　然后，和進(jìn)口葡萄酒比較起來(lái)，國(guó)產(chǎn)葡萄酒還有一個(gè)非常明顯的優(yōu)勢(shì)，就是沒(méi)有庫(kù)存壓力。而且通常進(jìn)口葡萄酒的周期非常長(zhǎng)，報(bào)關(guān)和清關(guān)的手續(xù)也非常的繁瑣。這個(gè)優(yōu)勢(shì)，在我們面對(duì)疫情的時(shí)候，可能特別明顯。比如說(shuō)現(xiàn)在意大利，西班牙和美國(guó)疫情的影響比較大，進(jìn)口商就有可能面臨斷貨的危險(xiǎn)。

　　李春暉先生認(rèn)為，下一個(gè)10年應(yīng)該是中國(guó)葡萄酒的一個(gè)爆發(fā)期。原因有三：第一，這么多年以來(lái)，行業(yè)內(nèi)一些領(lǐng)軍人物、老專(zhuān)家、學(xué)者們?yōu)橹袊?guó)葡萄酒的發(fā)展做了一個(gè)很好的鋪墊。第二，通過(guò)各個(gè)精品酒莊的努力，我們已經(jīng)產(chǎn)生能夠生產(chǎn)出來(lái)非常多的能代表中國(guó)風(fēng)土的優(yōu)質(zhì)葡萄酒。第三，每個(gè)產(chǎn)區(qū)自己的風(fēng)土都在慢慢的被開(kāi)發(fā)，被理解。

　　進(jìn)口酒市場(chǎng)的碎片化現(xiàn)象特別的嚴(yán)重，雖然以后很長(zhǎng)一段時(shí)間可能中國(guó)市場(chǎng)仍然會(huì)以進(jìn)口酒品牌為先。但是很多不具備品牌性的產(chǎn)品，面對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的理念升級(jí)，會(huì)逐漸被淘汰掉。

　　更重要的是，信息時(shí)代的到來(lái)，國(guó)際品牌的葡萄酒價(jià)格特別透明，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)空間也越來(lái)越小了。

　　天塞酒莊雖然說(shuō)是一個(gè)年輕的酒莊，但從2010年建莊至今，已斬獲國(guó)內(nèi)外頂級(jí)賽事大獎(jiǎng)200余項(xiàng)，并兩度榮獲RVF中國(guó)優(yōu)秀葡萄酒評(píng)選“年度最佳酒莊”。

　　去年年底，天塞酒莊首次推出了10萬(wàn)瓶T20戰(zhàn)略大單品——霞多麗干白葡萄酒、西拉/馬瑟蘭干紅葡萄酒正式面世。以T20戰(zhàn)略大單品為開(kāi)端，天塞將逐步建立大單品產(chǎn)品矩陣，實(shí)行“品牌大單品+酒莊精品酒”雙軌道產(chǎn)品序列。正式告別“小而美”精品酒莊模式，走向“大單品、大品牌、強(qiáng)渠道”的精品品牌營(yíng)銷(xiāo)模式。??

　　03.

　　郭老師：喝葡萄酒不應(yīng)該設(shè)置門(mén)檻

　　郭松泉老師認(rèn)為，大單品的概念就是商品葡萄酒、佐餐葡萄酒的概念。以金字塔形的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)消費(fèi)而言，佐餐葡萄酒和大單品這一塊應(yīng)該是在金字塔底座端占據(jù)70%甚至75%的市場(chǎng)量。我們現(xiàn)在在追求酒莊酒，這當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題。但是，因?yàn)閷?duì)佐餐酒或者說(shuō)大單品的輕視，使我們國(guó)產(chǎn)酒的產(chǎn)量大幅下降，這一點(diǎn)應(yīng)引起業(yè)內(nèi)人士重視。

　　郭老師提出，現(xiàn)在有些問(wèn)題值得大家重視。比如說(shuō)，一個(gè)正常的葡萄酒產(chǎn)區(qū)應(yīng)該是大型企業(yè)為支撐，中型企業(yè)為填充，小型企業(yè)指的是精品酒莊這一塊做特色。

　　大中小型葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)是怎么區(qū)分的呢？大型企業(yè)年產(chǎn)量應(yīng)該在5000千升以上的，中型企業(yè)是1000~5000千升的年產(chǎn)量，小型酒企是100~1000千升的量。

　　如果有的產(chǎn)區(qū)格外重視小酒莊，沒(méi)有重視大企業(yè)的發(fā)展，就會(huì)產(chǎn)生失衡。畢竟中國(guó)的葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況和國(guó)外不一樣。

　　對(duì)于越來(lái)越多的國(guó)產(chǎn)葡萄酒獲獎(jiǎng)的現(xiàn)象，郭老師給予肯定的同時(shí)也提出了不要忘記產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性的問(wèn)題。爭(zhēng)取國(guó)際名譽(yù)是有必要的，但是獲獎(jiǎng)的葡萄酒不等于好賣(mài)，拿著金牌要飯吃的這種情況應(yīng)該要糾正。郭老師認(rèn)為，要做好中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)，就要做到“引導(dǎo)加迎合“。

　　發(fā)展的前一階段，可能迎合要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于引導(dǎo)。迎合是什么？必須要投其所好，要做好大單品，讓主流消費(fèi)者們大膽的喝起來(lái)，把產(chǎn)量搞上去。產(chǎn)量上不去，永遠(yuǎn)不能稱作一個(gè)健康強(qiáng)大的行業(yè)。

　　喝葡萄酒不應(yīng)該設(shè)門(mén)檻，任何場(chǎng)合、任何容器、任何方式方方法，滿杯也好，半杯也好，大碗喝也好，紙杯喝也好，拿什么杯喝也好，不要給消費(fèi)者設(shè)門(mén)檻，把消費(fèi)者們都嚇跑了，這個(gè)市場(chǎng)就做不大。

文章來(lái)源：萄酒匯訂閱號(hào)