原標(biāo)題：四大特點(diǎn)、四個(gè)應(yīng)對(duì)、五種模式，酒商疫后市場“全攻略”
6月16日下午，微酒攜手白金酒帶來的“白金大講堂·疫情新常態(tài)下的酒商應(yīng)對(duì)之道”第二場線上高峰論壇舉行，貴州茅臺(tái)酒廠（集團(tuán)）白金酒有限責(zé)任公司執(zhí)行總裁陳寧、白酒國家評(píng)委李紅、盛初集團(tuán)董事長王朝成等嘉賓出席了本次論壇。
目前，2020年的時(shí)間已經(jīng)過半，作為酒水行業(yè)的經(jīng)銷商，只有在時(shí)間的窗口期，看清形勢，抓住機(jī)會(huì)，在市場競爭中，能夠勇立潮頭！
01
白酒行業(yè)的四大特點(diǎn)，酒商要找新方向！
酒商想要在后疫情時(shí)代有應(yīng)對(duì)之策，首先要了解目前所處的環(huán)境和階段，只有根據(jù)環(huán)境和位置才能找到應(yīng)對(duì)之法。那么，當(dāng)下白酒行業(yè)到底處于什么樣的階段呢？
白酒國家評(píng)委、教授、博士后李紅表示，當(dāng)下白酒行業(yè)顯現(xiàn)出四大特點(diǎn)：
1、行業(yè)規(guī)模大：出廠銷售額6000億，消費(fèi)市場的銷售額達(dá)估計(jì)達(dá)2萬億；
2、毛利率高：70%以上，茅臺(tái)等名優(yōu)白酒的毛利率達(dá)95%；
3、完全競爭的行業(yè)：不存在強(qiáng)買強(qiáng)賣的情況；
4、產(chǎn)業(yè)具有周期性波動(dòng)：受頭部企業(yè)、受消費(fèi)趨等外部環(huán)境的影響很大；
在此特點(diǎn)下產(chǎn)生了一個(gè)現(xiàn)象，中國不缺產(chǎn)品，而缺好產(chǎn)品，中國不缺酒，而是缺好酒。在這樣一個(gè)環(huán)境下，飲前有期待，飲中在享受，舒適在飲后，三好酒成為消費(fèi)者的首先。
在白酒眾多品類當(dāng)中，哪個(gè)品類最符合這樣的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)呢？毫無疑問，答案是醬酒。
茅臺(tái)酒的增長，吸引了廣大消費(fèi)者對(duì)茅臺(tái)酒的期待，對(duì)醬香酒的期待，尤其是對(duì)茅臺(tái)鎮(zhèn)的期待。醬酒在清香的基礎(chǔ)之上，強(qiáng)化了酸感，賦予了幽雅的醬香、焦香和糊香，更加好喝。同時(shí)，醬香型白酒，富含美拉德的中間產(chǎn)物，四甲基比嗪含量為中國白酒之冠。這些成分，具有良好的健康作用，確保了飲后的舒適性。
02
3類酒商，3大問題、4大應(yīng)對(duì)，酒商應(yīng)該這么辦！
6月份以來，新冠疫情逐漸出現(xiàn)從局部變成全球，從短期到中期的變化，不能再指望市場短期會(huì)恢復(fù)原狀。對(duì)白酒消費(fèi)形態(tài)的影響，不太可能跟上半年一樣。隨著，社會(huì)動(dòng)員能力強(qiáng)，社會(huì)適應(yīng)能力強(qiáng)，白酒消費(fèi)場景不太可能重新關(guān)閉。
酒商在這樣疫情新常態(tài)的環(huán)境下，需要關(guān)注什么呢？
王朝成在會(huì)上分析說，酒商要關(guān)注三個(gè)問題：一是生意的規(guī)模，生意規(guī)模變大還是變小，要做好生意規(guī)模的決策；二是生意結(jié)構(gòu)，如果生意總體規(guī)模不大，要看結(jié)構(gòu)上有沒有新的機(jī)會(huì)。對(duì)于未來的結(jié)構(gòu)機(jī)會(huì)，會(huì)是是醬酒。三是公司現(xiàn)金流，把握好現(xiàn)金流公司才能穿越周期與市場。
對(duì)于不同的商家，所要做的應(yīng)對(duì)策略又有所不同。在會(huì)上，王朝成又分別對(duì)大型名酒流通商、區(qū)域龍頭酒商、小眾酒商所以注意的問題進(jìn)行了剖析。
大型名酒流通商，分為經(jīng)銷商與開發(fā)商，對(duì)于經(jīng)銷商來說，對(duì)上游壓貨提高警惕，在需求端被抑制了，要保持供給平衡，在目前不要囤貨和捂貨。對(duì)于名酒開發(fā)商來說，雖然頂級(jí)企業(yè)家商業(yè)行為切斷名酒開發(fā)商，不要過度悲傷，做好準(zhǔn)備，在渠道價(jià)格周期性之下，三年后適度的開發(fā)還會(huì)出現(xiàn)。
對(duì)于區(qū)域龍頭酒商：對(duì)生意的艱巨性、費(fèi)用控制要十分注意、生意規(guī)模的增長停滯和下滑可能會(huì)造成入不敷出，利潤可能出現(xiàn)嚴(yán)重下滑；
對(duì)于小眾酒商：特別不要貪大求全，要聚焦品牌、聚焦渠道，突出重點(diǎn)；
在面對(duì)疫情新常態(tài)化，酒商又該如何渡過？王朝成又從四個(gè)方面談到應(yīng)對(duì)之道。
1、活下來；要想一切辦法活下來，這樣才能在疫情后做的更好。
2、低成本；酒商15%的利潤，凈利潤10%，酒商的利潤比較低。因此低成本管理是中國酒商必修課，低成本經(jīng)營，高效經(jīng)營，才能穿越周期。
2、抓機(jī)會(huì)；最大的風(fēng)險(xiǎn)是最大的機(jī)會(huì)，商家抓兩個(gè)東西，跟產(chǎn)品有關(guān)的東西，有關(guān)品類的東西，確保有結(jié)構(gòu)性的增長；跟品牌有關(guān)系，比如茅臺(tái)系品牌和非茅臺(tái)系品牌，茅臺(tái)系品牌成功率大于非茅臺(tái)類的，茅臺(tái)系醬酒更有品牌背書的。二是抓下游的渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；
4、練能力，培育消費(fèi)者營的能力、管理客戶銷的能力，找新的高端消費(fèi)者的能力。在終端和產(chǎn)品上要注意二八定律，價(jià)格管理是生命線，不斷對(duì)終端精細(xì)化管理，是一個(gè)酒商的基礎(chǔ)管理能力。
03
5個(gè)講究、5種模式，9大支持，白金酒的應(yīng)對(duì)之道
陳寧詳細(xì)講解了新形勢下白金酒創(chuàng)富平臺(tái)的5種合作模式。陳寧表示，通過近12年的努力，白金酒積淀形成了平臺(tái)優(yōu)勢、品類優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、品質(zhì)優(yōu)勢和品位優(yōu)勢，這五大優(yōu)勢更好地詮釋了“飲、宴、禮、藏”四大功能，形成了白金酒獨(dú)特的“講究文化”——香型講究、小杯講究、口感講究、包裝講究、體驗(yàn)講究。
陳寧還生動(dòng)講解了近12年來與白金酒公司合作的企業(yè)家們的創(chuàng)富故事。
對(duì)于在新形勢下與白金酒公司的合作，陳寧提出了“明明白白投資，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)賺錢”的理念，并詳細(xì)闡述了5種合作模式：
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一、全消費(fèi)生態(tài)圈專賣模式
“店（館）廳柜窖+線上小程序”，圍繞核心客戶，以“店（館）”為陣地，以“廳、柜”為延展，以“私家酒窖”為增值服務(wù)，通過品鑒、酒會(huì)、封壇游、開壇禮等一系列線下培育活動(dòng)和文化影響，構(gòu)建消費(fèi)者生態(tài)圈。通過小程序?qū)⒛繕?biāo)消費(fèi)者引流到核心客戶，創(chuàng)建會(huì)員大數(shù)據(jù)，由核心客戶進(jìn)行管理和服務(wù)。從而在一個(gè)城市逐步形成獨(dú)具特色的白金酒文化氛圍，進(jìn)而在全國逐步形成白金酒的消費(fèi)文化市場。
二、團(tuán)購商模式
無需開店，利用自有人脈資源，結(jié)合白金酒官方商城小程序引流和各種推廣活動(dòng)實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷售。
三、縣級(jí)市場經(jīng)銷商模式
通過“三大平臺(tái)六體驅(qū)動(dòng)聯(lián)合服務(wù)”模式，開拓市場，為客戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。
四、地市級(jí)市場渠道經(jīng)銷商模式
通過“三大平臺(tái)六體驅(qū)動(dòng)聯(lián)合服務(wù)”模式，開拓市場，為客戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。
五、聯(lián)營產(chǎn)品總經(jīng)銷商模式
根據(jù)茅臺(tái)集團(tuán)“雙五”品牌規(guī)劃，白金酒公司希望與有實(shí)力、有事業(yè)心、有規(guī)范意識(shí)的大商合作，共同打造大品牌，實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展。
總結(jié)近12年市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，陳寧給出了投資者賺錢的九陽神功（微庫存、零經(jīng)驗(yàn)、輕資產(chǎn)、拓人脈、增財(cái)富、收益好、有前景、有面子、可傳承）和九大支持政策（大型酒會(huì)支持、封壇游支持、企業(yè)參訪支持、大型活動(dòng)贊助支持、送酒品鑒支持、媒體廣告支持、團(tuán)隊(duì)支持、培訓(xùn)支持、物料支持）。并表示，2020年在市場新形勢下，白金酒公司將繼續(xù)踏踏實(shí)實(shí)做品質(zhì)、踏踏實(shí)實(shí)做品牌、踏踏實(shí)實(shí)做市場、踏踏實(shí)實(shí)做服務(wù)，和全體合作伙伴一起戰(zhàn)疫情、抗壓力、迎變革、謀發(fā)展。
文章來源：微酒訂閱號(hào)
